美國(guó)心理學(xué)家查爾迪尼曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)：導(dǎo)致順從的互讓過(guò)程“門(mén)面技術(shù)”的研究實(shí)驗(yàn)，他要求20名大學(xué)生花兩年時(shí)間擔(dān)任一個(gè)少管所的義務(wù)輔導(dǎo)員，大家都拒絕了。然后，他又提出另一個(gè)要求，請(qǐng)他們帶這些少年去動(dòng)物園玩一次，其中50%的人接受了；而當(dāng)他向另一組大學(xué)生直接提出這第二個(gè)要求時(shí)，只有16.7%的人同意。
如果對(duì)某個(gè)人提出一個(gè)很大而又被拒絕接受的要求，接著再向他提出一個(gè)小一點(diǎn)的要求。那么，他接受這個(gè)小要求的可能性就比向他直接提出小要求而被接受的可能性要大的多。許多人正是利用這種策略去影響他人，當(dāng)他們想讓別人為自己處理某件事情之前，往往會(huì)提出一個(gè)別人根本不太可能會(huì)接受的要求，待別人拒絕且懷有一定的歉意時(shí)，再提出自己真正要對(duì)方辦的事情，由于前面的拒絕，人們往往會(huì)為了留住面子而接受隨后而來(lái)的要求。
有一種較直觀(guān)的解釋?zhuān)梢杂眯蜗蟮谋扔鱽?lái)說(shuō)明：那好似先搬50斤的石頭，再搬一塊20斤的，兩相比較，就覺(jué)得20斤的沒(méi)有想象的那么重。此效應(yīng)亦如是：那些拒絕了第一個(gè)大要求的學(xué)生認(rèn)為這樣做損害了自己富有同情心，樂(lè)于助人的形象，為恢復(fù)他們的利他形象，便欣然接受第二個(gè)小要求。再者，作為要求者，提出一個(gè)要求遭拒絕后，接著再提出另一個(gè)小一點(diǎn)的要求，可以看作是某種讓步。那么出于一個(gè)文明社會(huì)的基本禮貌，另一方面應(yīng)做出相應(yīng)的讓步。
1.如果對(duì)某人提出一個(gè)很大而又被拒絕接受的要求，接著向他提出一個(gè)小一點(diǎn)的要求，那么他接受這個(gè)小要求的可能性比直接向他提出這個(gè)小要求而被接受的可能性大得多，這種現(xiàn)象被稱(chēng)為“門(mén)面效應(yīng)”。
“門(mén)面效應(yīng)”就是利用人們的補(bǔ)償心理，正如“登門(mén)檻效應(yīng)”里所說(shuō)的那樣，人們往往都希望扮演慷慨大方的角色，所以拒絕別人也是一件難事。拒絕，一般會(huì)讓人們無(wú)法扮演慷慨大方的角色，也會(huì)讓人們產(chǎn)生負(fù)疚的心理，人們通常希望再做一件小的，容易的事來(lái)平衡心里的內(nèi)疚，使其能夠繼續(xù)扮演慷慨大方的角色。女人的同情心強(qiáng)，容易產(chǎn)生負(fù)疚的心理，“門(mén)面效應(yīng)”對(duì)女士通常更有效。
當(dāng)然，“登門(mén)檻效應(yīng)”與“門(mén)面效應(yīng)”的具體實(shí)施效果，還會(huì)因具體實(shí)施人員的素質(zhì)、能力等方面因素而有所不同，或者差異很大，甚至?xí)厝幌喾础Ｔ俸玫睦碚摶蚍椒ǎ绻麤](méi)有高素質(zhì)的主體去實(shí)施的話(huà)，也難成其妙。
2.心理實(shí)驗(yàn)證明“門(mén)面效應(yīng)”的存在，想得寸先要尺，往往能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。“門(mén)面效應(yīng)”是一面雙刃劍，善加利用可以使溝通、交流事半功倍。但應(yīng)切記：己所不欲，勿施于人。我們的生活中，很多人正是利用“門(mén)面”效應(yīng)來(lái)影響他人的。比如某個(gè)人想讓別人幫自己做一件事情，又害怕對(duì)方拒絕。于是，在提出這一請(qǐng)求之前，他會(huì)提一些對(duì)方辦不到的事，當(dāng)遭到拒絕后，再提出真正想請(qǐng)對(duì)方幫忙的事，這時(shí)對(duì)方會(huì)因自己已經(jīng)拒絕過(guò)好多次而感到不好意思，同時(shí)，也想證明自己不是個(gè)不愿意幫助別人的人，便會(huì)爽快答應(yīng)幫忙。
3.實(shí)際生活中有許多人也正是利用此策略去影響他人的。
⑴想找朋友借錢(qián)嗎？如果你這樣問(wèn)：“嗨，老朋友，借100塊花花吧？”得到的回答很可能是：“借錢(qián)干什么，我還缺錢(qián)呢！”可是，如果這樣說(shuō)：“老同學(xué)，我最近手頭很緊，借1000塊錢(qián)給我救急，行嗎？”“什么？我哪有那么多，我也正用錢(qián)，最多只能借你100塊！”這樣一來(lái)，目的不就達(dá)成了。
⑵此舉也可以用于討價(jià)還價(jià)。相中了一件衣服，一問(wèn)價(jià)錢(qián)居然要300塊。你打定主意這件衣服最多出200元?！皩?duì)半砍”總不會(huì)錯(cuò)?！?50元?！薄澳琴u(mài)不起，我連本錢(qián)都沒(méi)有收回來(lái)，實(shí)在虧大了。這樣吧，你再加一點(diǎn)，我就算給你帶一件。”“我最多出200元?！?/div>
“成交！”你正偷著樂(lè)，以為只有自己掌握另外“秘籍”，其實(shí)精明的商家早就在暗暗地運(yùn)用此策略了。每逢新裝上市，各品牌都貴得讓人咋舌，畢竟，并不是每個(gè)人的腰包都那么讓人有底氣啊?？赡闫托刨?lài)這個(gè)牌子。憑心而論，薄薄的一件衣服不值那么多錢(qián)，但權(quán)衡一下，若能便宜一點(diǎn)，就沖著這牌子也要把它買(mǎi)下來(lái)！你的這點(diǎn)心思商家是非常清楚的。他們適時(shí)制造出各種名目，使出他的撒手锏--打折。5折、7折的打花了你的眼，也平衡了你的心理：畢竟只花了一半的錢(qián)就買(mǎi)了件名牌呢！打折正是商家屢試不爽的“法寶”。君不見(jiàn)，打折已經(jīng)成為各大商場(chǎng)最主要的促銷(xiāo)手段。
⑶身為領(lǐng)導(dǎo)者，掌握基本的溝通技巧和說(shuō)服策略是必要的。例如，一位校長(zhǎng)在開(kāi)學(xué)之初想要調(diào)整教師的崗位分配。擬定讓張老師任①班的數(shù)學(xué)老師兼班主任。在找來(lái)張老師后卻告訴他，學(xué)校計(jì)劃讓他帶①班和②班的數(shù)學(xué)，并接手①班班主任。張老師一聽(tīng)就急了，孩子上高三了，眼看就要參加高考，哪有時(shí)間和精力管這么多事？！看來(lái)張老師態(tài)度很堅(jiān)決，校長(zhǎng)此時(shí)盡可以擺出寬容、體諒下屬的態(tài)度，為張老師安排去掉②班的數(shù)學(xué)課。這樣一來(lái)，下屬就“感恩戴德”地接受了校長(zhǎng)預(yù)定的安排。
